Pablo TorresUno de los principios para motivar a un individuo a vender más es tener un programa de comisiones establecido.
Algunos lo llaman incentivo. Otros, comisión. Da igual el nombre, al fin y al cabo es el mismo concepto: premiar los esfuerzos de la persona de ventas, para que esté más motivado para vender más.
Según Wikipedia, un programa de incentivo es “ un esquema formal utilizado para promover o fomentar acciones o comportamientos específicos de las personas durante un período de tiempo definido”.
Eventualmente, es un círculo virtuoso: Si vendo más, tengo más negocio, con lo cual mi trabajo está más seguro. Además, cuanto más venda, más alta será mi comisión. Por lo tanto, trabajaré más duro para vender más.
Suena simple, ¿cierto? El algo básico en cualquier contrato comercial.
Entonces, si es tan sencillo, ¿Por qué no se aplica cuando la venta corresponde a otros roles? Un recepcionista vende. Y un camarero. Y el coordinador de eventos. Y la persona del servicio de habitaciones, la terapeuta del Spa…Cada miembro del equipo que tiene contacto directo con los clientes (sea cara a cara, o por teléfono), puede vender. Pero no todos tienen el perfil correcto, como mencionamos en otro artículo. Y muchos de ellos no reciben una formación específica de ventas. Esto implica una gran cantidad de empleados que podrían estar generando mucho dinero, pero que no lo están haciendo. O al menos, no lo maximizan. ¿De cuanto dinero estamos hablando?
NÚMEROS RÁPIDOS. ¿CUÁNTO ESTAMOS DEJANDO DE INGRESAR?
Hagamos unos números rápidos. Para este ejercicio, asumamos el siguiente ejemplo:
Hotel de tamaño medio, 5 estrellas, 200 habitaciones, bar y restaurante, y un pequeño Spa. Digamos que el precio medio son 200$/noche, y la estancia media 2.5 noches.
Recepción: Con 200 habitaciones, puede tener unas 80 llegadas al día. El equipo de Recepción puede hacer el upsell al 10% de las llegadas, pagando cada una unos 50$ extra/noche.
Alimentos y Bebidas: Echemos un vistazo ahora a A&B. Entre comida y cena, el restaurante, que digamos es relativamente pequeño, tiene 150 comensales. Un equipo proactivo puede aumentar el ticket medio unos 10$/persona.
Si a ello le sumamos el Spa, y el Bar, estamos hablando de entre 1 y 1.5 millones de $ que están en juego. Sabiendo esto, ¿no reconsiderarías un plan de incentivos bien estructurado?
Ahora, volviendo a la definición, la teoría dice que el programa deber ser formal, y específico en cuanto al tiempo y las personas.
Formal
¿Cómo se va a establecer el programa? ¿Basado en ventas directas o relacionado con un objetivo? ¿Comisión directa o en base a un puesto o rol? Hay que asegurarse que se definen unas líneas de trabajo básicas para evitar cualquier malentendido.
Cada miembro del equipo debería ser claramente informado en el momento de ser reclutado sobre la existencia del programa de incentivos. De nuevo, esto en muchos casos no ocurre, y los empleados se encuentran con que se espera que vendan proactivamente cuando realmente es algo que no se les da bien.
Para evitar que esto suceda, hay que asegurarse que la información sobre el plan de incentivos se incluye en el período de reclutamiento.
Específico: Equipo
¿Quién va a recibir el incentivo? ¿los empleados de primera línea? ¿los Jefes de Departamento? ¿de igual manera o más para alguno de ellos? Y de ser así, ¿más para los jefes porque tienen la responsabilidad? ¿ó más para los empleados porque tienen los sueldos más bajos? Y a la hora de repartirlo; ¿incentivo directo o compartido? ¿en recepción compartirán con los botones? Y los camareros, ¿compartirán con cocina? ¿Por turnos o todo el equipo? ¿A diario, semanalmente, o una vez al mes?
Cada miembro del equipo debe saber qué se espera de él o ella. Si hay algún objetivo personal, o forecast para el equipo. Y si hay un presupuesto de ventas que cumplir.
Específico: Tiempo
Si el programa es establecido como parte de la política de tu restaurante u hotel, entonces no hay fecha final para el mismo. En otros casos, sobre todo cuando hablamos de ciertas temporadas o períodos, se puede recurrir a los llamados Incentivos tácticos: establecer un programa especial para alcanzar resultados extra durante un período de tiempo determinado.
Hay una frase que dice “Lo que se premia de inmediato, se replica, y lo que se castiga de inmediato, se evita”.
Olvidando la segunda parte de la frase, y centrándonos en la primera, vemos que esto es un instinto natural, casi animal.
Hazlo atractivo, hazlo fácil para el equipo, y éste responderá. Hazlo complicado, y se acabarán olvidando. No lo implementes, y dí adiós a ese millón de $ de ingresos extra. Tú decides.
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