Pablo TorresSegunda sesión de los Open Talks dedicados a la gestión Total del Revenue, organizados por la Universidad de Alicante.
En este caso, la sesión se centró en la maximización de la gestión total del Revenue en la Aviación (de la mano de Nadine Meichsner -Lufthansa Consulting Alemania-) y los eventos (por parte de Pablo Valente -F&B Manager IHG Londres).
Nadine Meichsner arrancó presentando las métricas básicas de la gestión del Revenue en la industria aeronáutica, como el ASK (Available Seat per Kilometre), RPK (Revenue Passenger per Kilometre) o el Load factor (RPK/ ASK).
Si bien históricamente la aviación ha sido siempre pionera en la implementación de la tecnología en la gestión del Revenue, la actual situación ha significado que haya una mayor implicación humana, pues no hay datos pasados con los que comparar la actual situación. De cara al futuro, cobra más importancia la Inteligencia Artificial para la gestión de estos datos.
En los últimos 10 años, los ingresos adicionales o ancillary Revenue, se ha multiplicado por cuatro, hasta los 120$bill en 2019, con aerolíneas como Spirit Airlines, cuyos ingresos adicionales representan el 50% de su Revenue total.
Algunos nuevos ingresos extras que han surgido últimamente son el asiento de en medio vacío o el seguro médico con cobertura Covid.
Hay otros ingresos complementarios que puede que nos pasen desapercibidos, lo que se conoce como el “unbundling”. Como ejemplos, la venta de millas o la publicidad.
¿Aerolínea de bandera o bajo coste? Las aerolíneas de bajo coste están capeando mejor la crisis, pues como su nombre indica, gestionan mejor los costes fijos. Como ejemplo, Ryanair ha sido la única aerolínea europea con beneficios en Q3 2020.
En cuanto a la maximización del Revenue en eventos, Pablo Valente habló de la importancia de los 3 pasos a seguir: Segmentación, Planificación, Ejecución.
Segmentando a través de las preguntas que se realizan a la hora de reservar el evento, el organizador, en base a las respuestas, es capaz de planificar. El último punto, y más difícil, es la ejecución, pues entra en juego la parte humana, tanto por parte del organizador, como por parte del asistente, debido a sus expectativas.
En cuanto a las métricas utilizadas en eventos, es difícil estandarizar, puesto que un evento puede ser una boda, un partido de fútbol, una reunión de negocios o unas Olimpiadas. En todo caso, las métricas básicas para la gestión de eventos, son: Tiempo, espacio y ocupación.
La maximización del uso del espacio en el tiempo disponible es esencial en la organización de eventos: Rentabilidad por metro cuadrado. De nuevo, muchas variables entran en juego: Si el evento es de pie o sentados, si hay un cocktail o son sólo bebidas, el tiempo transcurrido, los conceptos extra contratados, etc…
Información muy útil de ambas industrias, pues es extrapolable a otros campos del sector.
https://www.unniun.com/grabacion-del-webinar-total-revenue-management-aviacion-y-eventos/
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